Chociaż podstawowym zadaniem szkoły, wynikającym z ustawy o systemie oświaty, jest edukacja, to nie jest to zadanie jedyne. Szkoła, rozumiana zarówno jako społeczność nauczycieli, uczniów i rodziców, ale też jako konkretne miejsce i infrastruktura, ma potencjał do realizacji innych zadań, istotnych z punktu widzenia społeczności szkolnej. Organizacja czasu wolnego, zajęcia dodatkowe rozwijające potencjał uczniów, kółka zainteresowań, działania na rzecz społeczności lokalnej, akcje charytatywne, ekologiczne, projekty kulturalne czy historyczne, szkolne kluby sportowe czy turystyczne. W szkole wszystko jest możliwe. Niestety w szkołach, jak w wielu innych dziedzinach życia, często brakuje środków na dodatkowe działania. Jednak nie ma powodu, by brak pieniędzy był przeszkodą w zrobieniu czegoś dodatkowego. Szkoły nie są w tym względzie wyjątkowe. Podobny problem dotyczy wielu innych organizacji czy instytucji. Jeżeli naprawdę chcemy zrobić coś dodatkowego, możemy też zdobyć na to pieniądze. Pytanie – jak?
Jednym rozwiązaniem są akcje zbiórkowe ad hoc, jednorazowe zbiórki organizowane w różnych formach. Mogą to być składki na wycieczki, kwesty szkolne z przeznaczeniem na jakiś konkretny cel czy inne sposoby. Takie akcje przyniosą pewne efekty, mają też swoje zalety, np. nie wymagają regularnego zaangażowania. Jednorazowe akcje mają też swoje wady. Nie pozwalają na rozwinięcie planowanych działań czy na realizację większych zamierzeń szkoły.
Drugim rozwiązaniem jest fundraising – zaplanowany i etyczny proces zdobywania funduszy poprzez proszenie o wsparcie osób indywidualnych, przedsiębiorstw, fundacji dobroczynnych lub instytucji rządowych i samorządowych. Fundraising jest związany zasadniczo z działalnością organizacji pozarządowych, ale może odnosić się również do działalności partii politycznych oraz pozyskiwania inwestorów i pomnażania kapitału przedsięwzięć nastawionych na zysk. Fundusze bywają zbierane na różne cele społeczne, przez m.in. organizacje prowadzące czy instytucje na działalność charytatywną, religijną, naukową, sportową, leczniczą i opiekuńczą, muzea, szkoły i uczelnie wyższe oraz wszystkie inne podmioty prowadzące działalność społecznie użyteczną.
Fundraising jest wyzwaniem, wymaga regularnej pracy, czasem pewnych inwestycji, ale konsekwentnie realizowany przynosi efekty wielokrotnie większe niż suma jednorazowych akcji. Większe kwoty zebranych pieniędzy oznaczają niejako automatycznie większe możliwości działania. Jak to osiągnąć?
Kluczowe pytania
Zadajmy sobie na początek kilka pytań.
| Dlaczego ludzie dają pieniądze? | Możliwa odpowiedź |
|---|---|
| Bo ktoś ich o to poprosił? | Tak, ludzie dają pieniądze najczęściej dlatego, że ktoś ich o to poprosił. |
| Bo chcą i bo mogą? | Tak, ludzie dają pieniądze też dlatego, że chcą. Chcą pomóc, chcą zrobić coś dobrego. Ludzie dają też pieniądze, bo mogą, tj. mają mniejsze czy większe pieniądze, które mogą przeznaczyć na cele społeczne. |
| Bo będą się czuli lepiej? | Tak, darczyńcy często deklarują, że przekazany datek czy wpłata przynoszą im satysfakcję. Widać do doskonale na zdjęciach z rozmaitych kwest ulicznych, na których widać uśmiechniętych ludzi. |
| Bo mogą odpisać sobie darowizny od podatków? | Tak, darczyńcy mogą odliczyć przekazane przelewem darowizny od podstawy opodatkowania, o ile podatnik rozlicza się na zasadach ogólnych, a kwota darowizn nie przekracza 6% dochodów. |
| Bo szkoła czy fundacja rzetelnie rozliczają się z powierzonych pieniędzy? | Tak, pokazanie, na co wydane zostały pieniądze, jest nie tylko dobrą praktyką i etycznym obowiązkiem obdarowanych. Pozwala też na budowanie zaufania. |
| Bo mają z tego jakąś korzyść? | Tak, bycie darczyńcą nie wyklucza czerpania korzyści z realizacji wspieranych celów. |
Przykładem może być właśnie szkolna społeczność, w której rodzice, poprzez dobrowolne wpłaty np. na fundusz rady rodziców czy wspierającą szkołę organizację pozarządową, mogą finansować zakupy dodatkowego wyposażenia dla szkoły, z którego będą korzystać ich dzieci. Osiągając więc korzyść, są jednocześnie darczyńcami.
Powyższe powody są ważne i prawdziwe, nie dotykają jednak istoty problemu. Fundamentalną odpowiedzią, potwierdzoną doświadczeniem zawodowych fundraiserów, jest zmiana. Darczyńców interesuje zmiana. Ludzie wpłacają pieniądze, bo interesuje ich, jak świat, często świat jednego dziecka czy jednej szkoły, zmieni się na lepsze za ich przysłowiowe 100 zł. Po to, żeby tę kluczową z punktu widzenia odpowiedź sformułować prawidłowo, tj. w sposób zrozumiały dla potencjalnych darczyńców, powinniśmy zastanowić się, co tak naprawdę chcemy zrobić, jaki jest cel konkretnego działania, na które chcemy zebrać pieniądze.
Pierwsza, intuicyjna odpowiedź nie jest niestety odpowiedzią najlepszą z punktu widzenia zaangażowania darczyńców. Przykładem mogą być odpowiedzi typu:
- chcemy kupić książki do bibliotek,
- chcemy wymienić nawierzchnię boiska,
- chcemy zwiększyć liczbę godzin pracy psychologa i wdrożyć warsztaty z psychologiem dla uczniów,
- chcemy zorganizować dzień integracyjny w naszej szkole,
- chcemy zorganizować program stypendialny,
- chcemy zorganizować fundusz do finansowania mikroprojektów społecznych dla uczniów naszej szkoły
- itp.
Te odpowiedzi są oczywiście prawdziwe, a jednak nie angażują darczyńcy. Dlaczego? Ponieważ nie pokazują, co tak naprawdę chcemy osiągnąć. Przecież nie kupujemy książek do szkolnej biblioteki po to, by stały na półkach. Nie chcemy zrobić remontu boiska tylko dlatego, żeby ładniej wyglądało, czy organizować warsztaty z psychologiem dla samych warsztatów. Wskazując powyższe odpowiedzi w komunikacji z potencjalnymi darczyńcami, wpadamy w pułapkę naszej doskonałej znajomości problemu, nie wskazując na głębsze motywacje do działania czy źródeł problemów. Po to, żeby znaleźć tę właściwą, angażującą odpowiedź, która będzie czytelna dla darczyńców, warto zrobić ćwiczenie „Dlaczego? Dlaczego? Dlaczego?”. Ćwiczenie polega na zadawaniu kolejnych pytań „dlaczego zbieramy pieniądze?” do kolejnych trzech, czasem czterech odpowiedzi. W ten sposób dochodzimy do sedna.
Przykład:
| Dlaczego szkoła zbiera pieniądze? | Bo chcemy kupić nowości do szkolnej biblioteki. |
| Dlaczego chcecie kupić nowości do szkolnej biblioteki? | Bo chcemy, żeby uczniowie sięgali po książki, a z danych czytelnictwa w naszej bibliotece wynika, że nowości cieszą się większym zainteresowaniem. |
| Dlaczego chcecie, żeby uczniowie sięgali po książki? | Bo literatura jest sposobem na spędzanie wolnego czasu, który nie tylko wzbogaca język, wiedzę i wyobraźnię, ale też jest doskonałą rozrywką. |
| Dlaczego uczniowie mają sięgać po tę, a nie inną formę rozrywki? | Najprostszym wyborem spędzania wolnego czasu są gry komputerowe i smartfony. Dane z badań pokazują, że są to formy rozrywki, które łatwo prowadzą do uzależnień. Nie chcemy, żeby nasze dzieci były uzależnione od gier komputerowych i smartfonów. |
Powyższy dialog to tylko przykład, pokazuje jednak pewną prawidłowość. Każda z odpowiedzi jest prawdziwa, ale każda kolejna w sposób bardziej konkretny wskazuje na problem, z którym chcemy się zmierzyć. Z tego dialogu możemy zredagować następujący komunikat: Nie chcemy, żeby nasze dzieci uzależniały się od gier komputerowych i smartfonów. Tymczasem to właśnie gry komputerowe i smartfony są najprostszym i najpopularniejszym sposobem spędzania wolnego czasu. Dane z badań pokazują, że te formy rozrywki łatwo prowadzą do uzależnień. Alternatywnym sposobem spędzania czasu wolnego jest literatura. Książki nie tylko wzbogacają język, rozwijają wiedzę i wyobraźnię, ale są też doskonałą rozrywką. Chcemy, żeby uczniowie sięgali po książki, a z danych czytelnictwa w naszej bibliotece wynika, że nowości cieszą się większym zainteresowaniem. I właśnie dlatego chcemy kupić nowości do szkolonej biblioteki.
Innymi czwartymi, angażującymi do pozostałych pierwszych odpowiedzi, mogłyby być poniższe:
- chcemy, żeby uczniowie mogli bezpiecznie uprawiać sport na szkolnym boisku,
- nie chcemy, żeby dzieci uciekały od swoich problemów w dopalacze,
- chcemy, by uczniowie zawiązywali prawdziwe przyjaźnie, a nie tylko mieli znajomych z Facebooka,
- chcemy, żeby każdy uczeń, bez względu na sytuację ekonomiczną jego rodziców, miał szanse na rozwój swoich pasji i talentów,
- chcemy, żeby uczniowie mogli sprawdzić się w działaniu, żeby zdobyli pierwsze doświadczenie w zarządzaniu, żeby nauczyli się brać sprawy w swoje ręce.
Pieniądze czy relacje?
W fundraisingu nie chodzi o pieniądze, chodzi o relacje i ich pogłębienie. Bez zbudowanej relacji, tj. bez wzajemnego poznania i zrozumienia, bez zbudowania zaufania i sympatii, darczyńcy nie będą przekazywali ani znaczących, ani regularnych darowizn. Przykładem mogą być uliczne zbiórki organizowane przez mniej znane fundacje i stowarzyszenia. Do puszki wolontariuszy wpadają najczęściej monety. Zdecydowanie inną sytuację mamy w czasie kwest po mszach św., prowadzonych przez organizacje pozarządowe. W klasycznym schemacie takiej zbiórki najpierw, przy okazji ogłoszeń parafialnych, wolontariusz krótko opowiada o celu kwesty, a następnie czeka z puszką na wychodzących z kościoła ludzi. Mamy więc najpierw możliwość zbudowania relacji i opowiedzenia w pogłębiony sposób o celu zbiórki. Akcję niejako wspiera też swoim autorytetem sama parafia, co dodatkowo wzmacnia zaufanie do kwestujących. Oczywiście końcowy efekt w dużym stopniu zależy od celu zbiórki i od tego, w jaki sposób będzie on opowiedziany parafianom, a także od zasobności konkretnej parafii. Jednak już przez sam fakt nawiązania relacji i zbudowania zaufania takie kwesty są efektywniejsze od małych kwest ulicznych.
Jak budować i pogłębiać relacje z darczyńcami? Podziękuj za wpłacone pieniądze, również publicznie, jeżeli jest to możliwe i darczyńca nie wyraża sprzeciwu. Po zrealizowaniu danego działania opowiedz, co się wydarzyło, jak świat zmienił się na lepsze za czyjeś 100 zł. Poproś drugi raz.